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商务英语谈判中增强说服效果的技巧

商务英语谈判中增强说服效果的技巧

分类:涉外商务   更新:2013/9/6   阅读:   作者:未知   来源:网络

商务英语谈判中增强说服效果的技巧

    (一)做好说服准备
    每个谈判者的利益、兴趣各有不同,我们应认真研究分析谈判对手,把握其参与谈判的主要目的和实际利益所在。这就要求我们在谈判之前做好充分的准备,清楚对方的文化背景、兴趣爱好、行为习惯及工作业绩等。此外.我们还应了解竞争对手的情况.广泛收集第一手资料,制定出合理的谈判目标,做到“知己知彼.百战不殆”。比如:在进行价格谈判时,卖方就要提前掌握买方的资金状况及市场的供需状况,了解买方所能承受的价格,同时还要明确市场,不同类品的价格,做到有的放矢。如果买方并不在乎价钱的高低,而更注重的是产品的内在含义。比如:“BMW”这三个字母是由Baverishe Motoren Werkr德国巴伐利亚汽车公司的名称缩略而成,将其泽成“宝马”使中国消费者联想到日行千里的宝马,将汽车的性能与宝马的特性联系在一起。
    商品名称翻译具有身份重要的现实意义.即是翻译后的名称准确贴切.不失源语名称的艺术性和商业性.达到广泛宣传和促销商品的目的;同时也具有丰富的理论意义,即能够拓宽语言学研究空间.丰富语言学的内涵.而且能够促进语言理论研究与实际应用的有机结合。只有善于揣摩消费者的消费心理.尊重民族文化习惯,恰到好处地运用商标翻译的各种方法和技巧.才会使翻译后的译名在商业战争中独领风骚,促进消费。一个好的商品,加上一个好的译名,无异于锦上添花。
    质量,那么卖方一直强调自己的产品价格低廉反而会使买方怀疑产品的质量。甚至放弃购买意向。
    (二)建立良好关系
    当一个人考虑是否接受他人意见和建议时,一般情况下,总是先衡量他与说服者之间的熟悉程度和友好程度。如果相找一个对他有影响力的人来说服他,谈判巾亦是如此。如果双方这一点我们都有体会.当我们遇到了比较顽固的人时,通常会相互融洽.相互信任。对方就比较容易接受你的意见。
    这一点我们都有体会.当我们遇到了比较顽固的人时,通常会找一个对他有影响力的人来说服他,谈判巾亦是如此。如果双方的关系僵化.情绪对立,或曾经有过不愉快的交往,此时想要说服对方无异于徒劳。因此有许多谈判者在进入正题之前会和对方寒暄几句.或根据对方的喜好提供相应的饮品,如果相互之间熟悉的话,还可聊聊彼此的家人,互赠一些小礼物等。这些细微之处的作用不容小视,很多成功商人赢就赢在了点滴之巾,它会使对方消除戒备心理,拉近彼此的距离,互相增加好感。
    (三)改变谈判观念
    人们对于谈判的传统观念是在谈判中必然有一方取得了绝对的胜利,另一方绝对失败。在谈判中,谈判各方都习惯性地为尽力维护自己的利益而保持坚定的立场,因此妥协就成为获取更大利益的砝码。不到这样的机会出现各方是不会轻易让步的。即谈判一方在尽可能取得己方利益的前提下,使对方的利益得到一定的满足.在谈判巾应努力挖掘各方利益相同的部分,再通过共同的努力将利益的“蛋糕”做大。一味地关注自己的利益.要求对方完全接受自己的观点是不正确的,也是不现实的,应强凋互相合作、互惠巨利的可能性,从而激发对方在自身利益得到认同的基础上接纳你的意见和建议。找到共同的利益.也是说服工作的根据所在。埃及和以色列为解决西奈半岛领土争端的谈判是一个着名的经典案例,起初双方的谈判持续 11年之久毫无进展,后来双方在双赢的理念之下重新审视各自的利益和要求,同时从对方的角度了解了对方的利益和要求.在各自退让一步的基础上说服对方。取得了谈判的成功。

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