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涉外商务谈判案例分析

涉外商务谈判案例分析

分类:涉外商务   更新:2013/9/6   阅读:   作者:未知   来源:网络

涉外商务谈判案例分析

    谈判背景:
    甲:中国A外贸企业
    乙:日本B纺织株式会社
    中国A外贸企业由于生产技术落后,同行竞争激烈,企业经营出现危机。为了改变这一现状,A企业打算新引进一套日本B纺织株式会社的塑料编织袋生产线。
    日本B纺织株式会社有意向我国出售先进的塑料编织袋生产线,其生产线是由日本最守信誉的3家公司生产的,且具有90年代的先进水平。
    A企业在收到消息后,立即到进口过类似设备的青岛、潍坊等国有大厂实地考察,大概了解其性能及运转情况,并确认引进可行性。不久A企业与日本B株式会社达成正式购买生产线的口头意向,并就相关的具体事项进行了谈判。
    第一轮谈判:
    日方B株式会社派出代表来到中国A企业,中方对对方的到来表示了热烈的欢迎。经过一番寒暄语互相介绍后,会谈正式开始了。
    会谈一开始,日方就率先发言:“我们经销的生产线是由日本最守信誉的3家公司生产的,具有90年代先进水平,全套设备的总价是240万美元。”报完价,漠然一笑,摆出一副不容置疑的神气。中方代表心想,以前中国进口的同类设备,贵的180万美元,便宜的才140万美元,对方还真是狮子大开口!于是缓缓站起身,声音朗朗:“据我们掌握的情报,你们的设备性能与贵国某某会社提供的产品完全一样,我国某某厂购买的该设备,比贵方开价便宜一半。因此,我提请你重新出示价格。”
    日方代表听罢,相视而望,提出要回去进行商量。于是双方提出今日谈判结束,明日继续。
    就这样,第一轮谈判结束了。
    第二轮谈判:
    一夜之间,日本人把各类设备的价格开出了详细清单,第二天报出总价180万美元。经过激烈的争论,总价压倒了140万美元,直至130万美元。
    到此为止,日方表示价格无法再压。随后在持续长达9天的谈判中,双方共计谈崩了35次,最终拉锯战并没有结束,双方互不妥协让步。
    第二轮谈判几经曲折,终于结束了。
    第三轮谈判:
    几天后,当双方再次来到谈判桌前时,日方首先发话“是否到了该签字的时候了?”中方代表苦苦思索着,回顾整个谈判历程,前一段基本上是日方漫天要价,我方就地还价,处于被动的地位,如果对方以为中方是抱着“过了这个村就没有这个店”的想法与他们进行压价谈判的,就难以再叫他们让步。于是灵机一动,计上心来,采用兵法“示形于东而攻于西”的策略,故意在谈判中和另一家公司做了洽谈联系。这一小小的动作立即被日方发现,总价立即降至120万美元。
    这个价格可以说相当不错了。但A企业厂长了解到当时正有几家外商同时在本地竞销自己的编织袋生产线,这个形势对自己太有利了,他觉得应紧紧把握住这个机会,很有可能再挤一挤,会迫使对方做出进一步的让价。
    谈判桌上的角逐呈白热化,中日双方又谈了整整一个上午,日方代表震怒了:“先生,我们几次请示厂东,4次压价,从240万美元降到了120万美元,比原价已降了50%,可以说做到了仁至义尽,而如今你们还不签字,实在太苛刻,太无诚意了!”他气呼呼地把提包摔在桌上。
    中方代表站起:“先生,请记住,中国已不再是几十年前的中国了,你们的价格,还有先生的态度,我们都是不能接受的!”说完,同样气呼呼地把提包甩在桌上,那提包有意没拉上拉链,经他这一甩,里面那个西方某公司的设备资料与照片撒了一地。
    日方代表见状大吃一惊,急忙拉住中方代表满脸赔笑道:“先生,我的权限已到此为止,请让我请示后,再商量商量。”中方代表寸步不让:“请转告贵厂东,这样的价格,我们不感兴趣。”说完,抽身便走。
    次日,日方毫无动静,有人沉不住气,怕真谈崩了,落个竹篮打水一场空,我方首席代表很泰然:“沉住气,明天上午会有信儿来的。”
    果不出所料,次日一早便传来了信息,日方请中方咱不要和其他厂家谈判,厂东正和生产厂家协商,让几家一齐让价。
    下午,日方宴请中方并宣布了第五次压价,我方迅速反应,要求再降价5%则可成交。我方首席代表知道日方代表正处在两头受挤的处境,便主动缓和气氛:“你们是客人,理应由我们来宴请,这次宴会费用,我们包了,价格问题请再和东京恳请一下。”
    日方经过再次请示,宣布最后开价再让3%,为110万美元,距离该厂的要求,只差了3万多美元了。中方代表看到这已经是最后价格,再挤下去不可能了,便慨然与日本代表握手成交。同时,他提出日方代表来华安装设备所需费用一概由日方承担,这个反建议又把那2%的差价挣了过来。
    就这样,中日双方经过了好几轮谈判,你来我往,讨价还价,最终正式签约。

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