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商务英语谈判中商务文化意识的体现

商务英语谈判中商务文化意识的体现

分类:涉外商务   更新:2013/9/6   阅读:   作者:未知   来源:网络

商务英语谈判中商务文化意识的体现

    (一)商务英语谈判中常见的商务文化冲突
    商务英语谈判是对外贸易活动的一个重要环节。谈判各方的不同文化背景,各国不同的经济、政治传统,以及谈判人员不同的谈判方式、性格特点、行为举止等差异因素,都会造成商务文化冲突。如果做不到事先对对方的文化背景有基本的了解,而与对方谈判接触,那么就很有可能产生细小或者巨大的文化冲突。
    比如说,欧美人的思维习惯比较直接,他们持有较强的时间观念,谈话时喜欢与对方保持一定距离,就事论事直入重点,称呼语相对比较简单,谈话内容比较有幽默感,能够营造愉快的气氛。相对来说,中国人的思维比较间接,喜欢迂回,注重礼节,与人交谈喜欢保持近距离,且称呼语也比较复杂。这样一比较就可以看出,两种文化背景相差很明显,要是不多加注意,那么很容易造成不愉快。[2] 再比如,在中国,向客人敬烟是友好客气的表现,但是当中国的商务人员递上一支烟给外商时,敬烟反而是不礼貌的表现。因为在欧美国家里不少人反对吸烟,他们没有中国人这样的吸烟习惯。这些事例都很好的说明,在商务英语谈判中多一些商务文化意识的体现,不仅不会给对方带来不愉快,而且会对谈成生意有很好的推进作用。[3]所以,在商务谈判中,商务人员应熟悉别国的文化背景,以便在谈判中处于主动的地位。
    (二)商务英语谈判中商务文化意识体现的必要性分析
    众所周知,英汉文化都是比较注重礼貌礼仪的,对于英汉两文化中的礼貌用语,表面看常用礼貌用语基本对应,具有相似的社会交际功能,但是细致分析不难发现,这些礼貌用语存在语用上的巨大差异,这些差异往往是导致商务谈判进展不顺利的根源。就拿汉语中常用的礼貌用语“谢谢”一词来说,它所对应的英语表达是“thanks”。第一,英美文化中的“thanks”使用频率比汉语中“谢谢”有更高的使用频率。在中国文化中,无论是亲朋好友,还是熟人之间的交流很少说“谢”字,特别是在子女与父母之间、夫妇之间,“谢”字更少。相反,英美国家的人一天到晚thanks不离口。这样相比较来说,在英美人眼里,中国人似乎显得不太礼貌。第二,英美语言中的“thanks” 和汉语中的“谢谢”,不仅在使用场合上有差别,而且在使用范围上也有差别。英美国家的人在受到邀请时,他们会表示感谢,而我们往往使用谦逊的方式。第三, 对于“thanks”和“谢谢”的回答也有差异之处。当受到感谢时,英美国家的人则会说:“You are welcome. 或I'm glad to be of help”。但是在汉语中往往会这样回答:“不用谢‘Never mind’,这是我应该做的“It's my duty’”,这样的应答往往给英美文化背景的人带来不快,因为 “It's my duty”在英美文化中通常含义是:身不由己。如此回答在商务英语谈判的场合常使人尴尬万分。由此可见,在商务英语谈判中体现商务文化意识,对提高谈判的成功率是十分必要的。
    (三)了解谈判对手的各种情况
    跨国文化交流的一个严重通病是“以己度人 ”,即主观地认为对方一定会按照我们的意愿。我们习惯地去理解我们的发言,或从对方的发言中,我们所理解的意思正是对方想表达的意思。最典型的例子就是 “Yes”和“No”的使用和理解。曾经有家美国公司和一家日本公司进行商务谈判。在谈判中,美国人高兴地发现,每当他提出一个意见时,对方就点头说 “Yes”。他以为这次谈判特别顺利。直到他要求签合同时才震惊地发现日本人说的 “Yes”是表示礼貌的“I hear you”,不是“I agree with you”的“Yes”。中国是一个有着五千年历史的文明古国,有着许多优良的文化传统,在对外交往中一定要充分了解谈判对方国家的经济、文化、社会和政治的发展情况,要根据对方的特点制定不同的谈判策略,不能只是根据自己的特点来谈判,这样能做到知己知彼,才能百战不殆。
    (四)运用商务英语进行商务谈判技巧
    1、知己知彼
    谈判一定要有备而战。商务谈判前的充分准备是商务谈判技巧的一部分,准备充分会事半功倍,如果准备不充分,往小里讲会导致谈判失败,往大里讲很容易导致己方落入对方的商务陷阱,失惨重。这样的例子在一些国际谈判中有着许多案例让人警醒。因此,在每次的谈判之前,一定要对对方的情况作充分的调查了解,不仅包括对方的民族特点、国家经济、社会发展情况等等,甚至连谈判人员的特质也要了解清楚。同时,也要分析我们自己的情况,既不能盲目乐观,也不能妄自菲薄,要实事求是,根据双方的特点和实情制定相应的谈判策略,切实做到知己知彼,一切尽在掌握,否则谈判的效果就会大打折扣。
    2、赤诚相待
    商务活动,尤其是一些国际商务活动中,当事双方最重要的一点就是要讲信誉,要坦诚相待。当今的国际商务往来越来越多地建立在人际关系的基础上,人们总是愿意和熟识、信任的人做生意,而获得信任的最主要途径就是诚恳待人。谈判的最终目的就是互利双赢,谁都不会希望谈判失败。所以,当在谈判过程中出现僵局时,如果谈判者能从对方的角度着眼考虑问题,对谈判对手坦诚相待,看到对方的优势,明白自己的不足,彼此就会有更多的理解,这对于消除误解和分歧,找到更多的共同点,构筑双方都能接受的方案,会有积极的推动作用。只要双方能设身处地站在对方的立场上去思考问题、分析问题,就一定能得到更多的突破僵局的思路。
    3、暗含及委婉
    在商务谈判中,有些话语虽然正确,却令对方难以接受,话语不能取得较好的效果。如果转换一种表达方式,虽然还是同样的意思,但是对方却容易接受。这就是暗含委婉的语言。暗含委婉的语用策略强调“言有尽而意无穷,余意尽在不言中”,也就是我们通常讲的弦外之音。当然,这种策略的最终目的还是要对方明白,能够真正理解我方的意思。例如:I agree with most of what you said.言外之意是There are something in what you said that I can not agree with.这是一种委婉否定的策略。再如,You should have put forward this move much earlier.其暗含的意思是一种批评:You should not change the program so late.在商务谈判中的许多环境下可运用此策略。如遇到一些带有机密或隐性的事情不宜直接或是当众说出来,或者是遇到一些别有用心的不友好言行或活动场合等不宜直接表达时,我们可以采用暗含委婉的策略间接地表达。这样做既可以保留双方面子,避免正面冲突,又可以制造友好的谈判气氛。
    4、注重礼仪
    不同国家有着不同的文化,但不管有着什么样的文化,礼貌待客这一点都是共同的。人们在谈判或是人际交往过程中一般都希望对方遵守礼貌的原则,说话时要多给别人一点方便,多一些尊重,多一些理解。而在国际商务谈判中,谈判语言表达要做到不卑不亢,得体脱俗,既要尊重国际贸易习惯,又要维护本国或本公司利益。这里所讲的礼貌得体指的是运用双方都能够接受的语言来表达自己的意思,最终达到共赢,而不是只注重礼仪,让己方吃亏。在交际活动中,人们都希望自己的形象和个性得到保持,希望自己的言论、思想和行动得到肯定和赞赏。但得体的语言受社会因素制约,语言的礼貌程度也同样受到社会因素的制约。礼貌得体强调说话要看对象,要注意言行的时间和场合,也要注意言行的表达和效果,要恰到好处。太随便的言语就会冒犯他人,过于有礼则让人感到虚伪。在跨国商务谈判中,得体地使用语言必须考虑到社会因素。在这一场合是礼貌的语言,换在另一场合就未必是。其礼貌程度或显太高,或显太低,很容易使对方产生歧义。例如,直截了当地对一位德国商人说话很可能是成功的,但如果对一位日本商人那样则可能是失败的,因为直率的语气对日本人来说十分不得体。

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